На WorldFood Moscow 2026 эксперты обсудили, как меняются правила выхода на полку: в центре — уникальность, данные и коллаборации
В рамках 35-й Международной осенней выставки продуктов питания WorldFood Moscow состоялась фокус-сессия «Как зайти на полку в эпоху коллабораций: ритейл × производители × HoReCa». Эксперты обсудили, как меняется взаимодействие производителей и торговых сетей, какие продукты получают больше внимания покупателей и почему классической презентации сегодня уже недостаточно.
Изменения и ключевые тренды
За последний год взаимодействие ритейла и производителей стало более прагматичным. Если в 2025 году для привлечения внимания было достаточно соответствовать трендам — ЗОЖ, органике, функциональности, — то в 2026 году на первый план выходят аналитика, переговоры и развитие СТМ.
«Типовые договоры не работают, — отмечает старший менеджер WorldFood Connect Александра Кивич. — Сегодня каждый кейс решается закупщиком вручную».
Среди факторов успешного выхода на полку — категорийный менеджмент, стартовый мерчандайзинг, платежная дисциплина и стабильность поставок. При этом одной из главных проблем отрасли остается нехватка аналитики и коммуникации: сети ждут от производителей аналитику, тренды и рекомендации, а производители не всегда получают от сетей обратную связь. В результате наблюдается отсутствие кросс-функционального диалога — общение идет только через отдел закупок.
Среди заметных направлений 2026 года — функциональные и премиальные продукты, а также продукты, разработанные специально для конкретной торговой сети, в том числе в формате СТМ. HoReCa становится альтернативной площадкой для премиальных новинок, где важны уникальность, история и сервисный пакет.
При этом развитие СТМ не обязательно становится барьером для производителей: они могут предлагать сетям собственные продукты, разработки под СТМ и совместные коллаборации.
«Покупателю уже скучно. Он хочет чего-то нового — и хочет чего-то нового в той сети, в которую он приходит, — дополняет эксперт по развитию новых бизнес-направлений и международной экспансии бизнеса Валерия Варяник. — Поэтому важно думать о новинках с точки зрения их уникальности».
Производителям стоит также пересмотреть саму логику презентации продукта:
«Нужно продавать в первую очередь не продукт. Нужно продавать решение проблемы, ту боль, которую испытывает закупщик», — объясняет коммерческий директор «Тунолио-Рус» (CHO Group) Ирина Игнатова.
Поэтому вместо классической презентации поставщику стоит предлагать конкретное решение для сети: продукт, потенциальную аудиторию, сценарий запуска, возможности масштабирования и необходимые операционные условия.
Коллаборации и эмоциональный ритейл
Коллаборации становятся частью ассортиментной стратегии и выходят далеко за рамки размещения двух логотипов на одной упаковке. Речь идет о совместной разработке продукта, переносе ресторанных концепций в розницу и создании новых решений на стыке категорий.
Параллельно развивается эмоциональный ритейл: лимитированные коллекции, геймификация, персонализация и пользовательский контент позволяют превратить обычный продукт в часть образа жизни и повод для коммуникации. При этом уникальность должна быть связана не только с самим продуктом, но и с понятной историей его продвижения.
Сегодня покупатель хочет от продукта новых ощущений, упаковку как контент, экономию времени и быстрый путь от контента к корзине.
«Не всегда новинка — это про вау-продажи, — объясняет директор категории «Мясная гастрономия» «Пятёрочки» Анастасия Свечинская». — Новинка — это для того, чтобы нарастить категорию и продажи инкрементом».
Тестирование новинок и покупательского поведения
При работе с ассортиментом нужно учитывать не только цену, а прежде всего потребности человека, который находится перед полкой.
«Искать — это прежде всего про людей, — объясняет ведущий консультант по аналитическим продуктам Dialog X5 Лилия Рузанова. — Это не столько про цены, сколько про то, кто стоит перед полкой, какие у него боли, задачи и незакрытые потребности».
Особое внимание уделили молодым покупателям. По словам Лилии Рузановой, молодежь составляет более 35% аудитории «Пятёрочки». Для работы с этой аудиторией X5 использует элементы кастомизации: ассортимент, цену, персонализацию, сервис и онлайн.
Гипотезы стоит тестировать небольшими партиями, заранее обсуждать с ритейлером распределение рисков и начинать с ограниченного количества товарных позиций с возможностью последующего расширения. ИИ также может применяться для генерации продуктовых гипотез, визуализации упаковки, анализа аудитории и предварительного тестирования концепций.
«ИИ позволяет сейчас создавать профиль аудитории, которая интересует, — объясняет экс-директор по маркетингу «Сибирской коллекции»; директор по маркетингу Наталья Жестарева. — Например, тестировать реакцию B2B- и B2C-сегментов до вывода продуктов на рынок, чтобы понять, насколько продукт привлекателен».
При этом цифровые инструменты не отменяют традиционные исследования: гипотезы можно сочетать с фокус-группами и другими способами проверки потребительского интереса.
Новинки и идеи
Чтобы находить идеи новинок, нужно искать точки роста за пределами привычной категории — на пересечении разных потребительских сценариев.
«Голубой океан — это когда появляется новый спрос на стыке категорий, и, скорее всего, конкуренты его пока не видят», — объясняет бренд-лидер «Вкусов мира» и участник конкурса «Новинка года» Юлия Ваганова.
Перед запуском новой идеи нужно проверить несколько параметров: понятен ли продукт без логотипа, можно ли объяснить его концепцию за пять секунд, создает ли он новый сценарий потребления, способен ли стать объектом для публикаций и подходит ли для импульсной покупки.
Отдельное внимание было уделено упаковке: именно она становится первым контактом покупателя с продуктом — как на полке, так и в онлайне.
Среди заметных направлений новинок 2026 года — продукты без сахара, жира или глютена, продукты с повышенным содержанием белка и натуральным составом, а также азиатские вкусы.
«Нужно всегда следить за новинками: кто и что делает — конкуренты, партнеры, торговые сети», — подытоживает руководитель направления «Потребительский рынок» INFOLine Светлана Силенина.
Сегодня производителям и ритейлерам приходится совместно искать точки роста: анализировать потребителя, тестировать гипотезы, создавать уникальные продукты, использовать возможности HoReCa, СТМ, импорта и межкатегорийных решений. В этих условиях конкурентным преимуществом становится не только сам продукт, но и способность партнеров быстро проверить идею, доказать ее потенциал, обеспечить стабильные поставки и вместе создать историю, которая будет интересна покупателю.
Руководители ведущих заводов специализированного машиностроения оценят работы соискателей Национальной премии им. Александра Александровича Ежевского
Оценивать работы соискателей Национальной премии им. Ежевского А.А. в 2026 году традиционно будут руководители ведущих российских заводов по производству сельскохозяйственной и специализированной техники, руководство Ассоциации «Росспецмаш», Управления сельскохозяйственного, пищевого и строительно-дорожного машиностроения Минпромторга России, ФГУП «НАМИ», ассоциации испытателей сельхозтехники, Агентства развития профессионального мастерства (Ворлдскиллс Россия) и студий дизайна.
Конкурс проводится при поддержке Минпромторга России и Союза Машиностроителей России. Стратегическим партнером Премии в 2026 году выступает компания Ростсельмаш — крупнейший российский производитель сельхозтехники.
Комиссии в номинациях «Конструирование сельскохозяйственных машин и оборудования» и «Промышленный дизайн в специализированном машиностроении» возглавляет президент Ассоциации «Росспецмаш» Константин Бабкин.
В состав комиссии в номинации «Конструирование сельскохозяйственных машин и оборудования» вошли Александр Виноградов, генеральный директор ООО «КЗ «Ростсельмаш», Мария Елкина, генеральный директор «Агентства развития профессионального мастерства (Ворлдскиллс Россия)», Алексей Зеленин, председатель Совета Ассоциации испытателей сельскохозяйственной техники и технологий «АИСТ», Егор Коблик, председатель совета директоров KOBLiK GROUP, Светлана Линник, директор ООО «Пегас-Агро», Илья Орсик, заместитель начальника Управления сельскохозяйственного, пищевого и строительно-дорожного машиностроения Минпромторга России, Вячеслав Пронин, заместитель директора Ассоциации «Росспецмаш», Роман Пфаф, генеральный директор АО «АНИТИМ», Сергей Серебряков, директор АО «ПТЗ», Вадим Смирнов, генеральный директор АО «Евротехника», Дмитрий Теплов, директор ООО «Краснокамский РМЗ», Сергей Туболев, генеральный директор ООО «Колнаг», Максим Шипов, директор Центра сельскохозяйственного машиностроения ФГУП «НАМИ».
Для участия в номинации «Конструирование сельскохозяйственных машин и оборудования» приглашаются учащиеся 2-4 курсов бакалавриата и 2-5 курсов специалитета высших учебных заведений очной формы обучения, представляющие факультеты, которые связаны с конструированием современных сельскохозяйственных машин, оборудования, узлов и агрегатов для растениеводства и кормопроизводства.
В состав комиссии в номинации «Промышленный дизайн в специализированном машиностроении» вошли Александр Виноградов, генеральный директор ООО «КЗ «Ростсельмаш», Мария Елкина, генеральный директор «Агентства развития профессионального мастерства (Ворлдскиллс Россия)», Ирина Жданова, генеральный директор Бюро промышленного дизайна «Масштаб», Егор Коблик, председатель совета директоров KOBLiK GROUP, Светлана Линник, директор ООО «Пегас-Агро», Дмитрий Мареев, руководитель Студии промышленного дизайна FORMA, Леонид Можейко, генеральный директор АО «Русская механика», Илья Орсик, заместитель начальника Управления сельскохозяйственного, пищевого и строительно-дорожного машиностроения Минпромторга России, Вячеслав Пронин, заместитель директора Ассоциации «Росспецмаш», Сергей Серебряков, директор АО «ПТЗ», Дарья Топильская, генеральный директор Студии промышленного дизайна «2050.Лаб» и Максим Шипов, директор Центра сельскохозяйственного машиностроения ФГУП «НАМИ».
Принять участие в номинации «Промышленный дизайн в специализированном машиностроении» могут студенты, обучающиеся очно на 2-4 курсах бакалавриата, 2-5 курсах специалитета, а также 1-2 курсах магистратуры в высших учебных заведениях, связанных с промышленным дизайном.
Среди членов конкурсных комиссий есть как те, кто ежегодно оценивают работы соискателей, так и руководители, которым это предстоит сделать впервые.
Приём работ в 2026 году завершается 27 сентября.
Кроме того, действует отдельная Номинация от Партнера Премии – компании АСКОН: «Приз за лучшую работу в системе КОМПАС 3D».
Подведение итогов Премии пройдет 3 ноября – в день рождения Александра Александровича Ежевского. Торжественное награждение состоится на площадке компании Ростсельмаш. До 30 лауреатов могут получить не только ценные призы и денежные премии, но также предложения о трудоустройстве от ведущих производителей сельхозтехники.
PR-служба Российской ассоциации производителей специализированной техники и оборудования (Ассоциации «Росспецмаш»)
Ключевая ставка 14%: сколько агробизнес платит за отсрочку
Банк России сохранил ключевую ставку на уровне 14% годовых. Для агробизнеса это означает, что оборотный капитал остается дорогим, а отсрочку платежа и хранение урожая нужно оценивать не только по цене сделки, но и по стоимости времени.
Ключевая ставка не равна ставке по кредиту конкретного хозяйства. Банк учитывает стоимость фондирования, риск заемщика и требования к капиталу, поэтому для управленческого расчета нужна ставка из договора или фактическая полная стоимость кредитной линии.
Что изменилось в денежно-кредитных условиях
Решению 11 сентября предшествовали три последовательных снижения: до 14,5% в апреле, до 14,25% в июне и до 14% в июле. Затем регулятор взял паузу на фоне усилившегося ценового давления и повышенных инфляционных ожиданий.
В пресс-релизе Банк России приводит несколько ориентиров:
годовая инфляция на 7 сентября оценивалась в 6,3%;
устойчивый рост цен ускорился до 5–6% в пересчете на год;
текущий рост цен в июле с сезонной корректировкой достиг 11,6% в пересчете на год против 5,3% в среднем во втором квартале;
в базовом сценарии инфляция составит 6–7% по итогам 2026 года и вернется к 4% в 2027 году;
неценовые условия банковского кредитования остаются жесткими.
Последний пункт особенно важен для бизнеса: снижение ключевой ставки само по себе не гарантирует нового лимита, более мягкого залога или быстрой выдачи кредита.
Сколько стоят 30, 60 и 90 дней ожидания
Минимальный расчет стоимости отсрочки выглядит так:
сумма задолженности × годовая стоимость финансирования × дни отсрочки / 365
Для дебиторской задолженности 10 млн рублей при условной полной ставке финансирования 18% годовых стоимость денег составит:
30 дней — 147 945 рублей, или 1,48% суммы;
60 дней — 295 890 рублей, или 2,96%;
90 дней — 443 836 рублей, или 4,44%.
Это иллюстрация, а не рыночная котировка кредита. Для товара на складе к финансированию добавляются хранение, страхование, естественная убыль, доработка и риск потери качества.
Когда скидка за раннюю оплату оправдана
Если покупатель просит скидку 2% за сокращение отсрочки на 30 дней, ее нужно сравнить с полной стоимостью финансирования, вероятностью просрочки и операционными расходами.
В приведенном примере деньги за 30 дней стоят около 1,48% суммы. Скидка 2% дороже чистой стоимости финансирования, но может быть оправдана, если она заметно снижает риск неплатежа или закрывает дефицит ликвидности. Поэтому правило «скидка всегда выгоднее кредита» так же опасно, как и правило «скидку давать нельзя».
Что считать до подписания договора
маржу по каждой крупной сделке после финансирования, логистики, хранения и потерь качества;
лимит дебиторской задолженности покупателя с учетом срока и надежности оплаты;
полную стоимость факторинга, банковской линии, предоплаты и скидки, включая комиссии;
цену выхода из хранения, при которой ожидаемый рост цены покрывает все расходы и риск ухудшения качества;
денежный поток при задержке оплаты на 30 дней и росте ставки финансирования на два процентных пункта.
Tess Technology помогает оценить рынок и условия сделки в связке: проверить цены и практику отсрочек, сегментировать покупателей, сопоставить альтернативы финансирования и построить сценарии спроса и маржинальности. Подробнее — об услуге анализа рынков.
Вывод
Ставка 14% сохраняет давление на оборотный капитал. Управляемый резерв находится не в попытке угадать следующее решение Банка России, а в дисциплине сделки: срок оплаты, лимит на покупателя, подтвержденный источник финансирования и расчет стоимости хранения до подписания договора.
Проверенные источники
Банк России. Решение по ключевой ставке от 11 сентября 2026 года
Банк России. Решения по денежно-кредитной политике
«Агроинвестор: PRO растениеводство» - XXIII отраслевая бизнес-конференция «Агроинвестора»
30 сентября 2026 года в Москве, в отеле «Hilton Moscow Ленинградская» состоится XXIII отраслевая бизнес-конференция «Агроинвестор: PRO растениеводство».
Конференция «Агроинвестор: PRO растениеводство» — ведущая площадка для профессионалов растениеводства. На мероприятии соберутся ведущие агрохолдинги и сельхозпроизводители, участники рынков техники и оборудования, семян, СЗР и удобрений, а также отраслевые и финансовые эксперты и консультанты. Ежегодно мероприятие собирает 150 и более участников агрорынка. В течение дня участников ждет насыщенная деловая программа, эксклюзивные прогнозы и оценки от ведущих отраслевых экспертов, а также неформальное общение.
На конференции мы обсудим самые актуальные проблемы отрасли и рассмотрим сценарии ее дальнейшего развития. Первые оценки урожая основных агрокультур, ценовая конъюнктура и экспорт продукции растениеводства, риски дефицита средств производства и снижения технологичности в отрасли, проблема роста себестоимости, вопросы госрегулирования агрорынка – в ходе конференции мы обсудим эти и многие другие вопросы. Присоединяйтесь к дискуссии профессионалов агробизнеса, чтобы быть в курсе стремительных изменений, происходящих в отрасли.
Конференция проводится проектом «Агроинвестор» при поддержке ведущих отраслевых союзов и объединений.
Плодово-ягодный сектор — растущий рынок АПК России
Российское садоводство, виноградарство и ягодное производство продолжают развиваться от года в год: хозяйства расширяют площади, модернизируют производство, инвестируют в технику, автоматизацию, хранение, сортировку и упаковку.
16 – 17 февраля 2027
ВКК «ЭкспоградЮг», г. Краснодар
Почему Fruit Trade 2027:
Удобное время проведения: Февраль — до начала активного сезона, когда производители формируют планы по защите и питанию растений, закупкам и бюджету на сезон.
Экономия времени и ресурсов: Возможность представить новинки и обсудить действующие системы защиты непосредственно целевой аудитории, в момент принятия решения о выборе препаратов и технологии защиты.
Узкая специализация выставки, удобный формат и оптимальное время проведения обеспечивают высокую посещаемость профессиональной аудитории из России и стран СНГ.
eatmaker@list.ru